Die Definition des erzielbaren Verkaufspreises bestimmt maßgeblich, zu welchem Preis tatsächlich verkauft wird. Darüber habe ich in meinem letzten Blogbeitrag geschrieben.
Um den realistischen Verkehrswert einer Immobilie ermitteln zu können, bedarf es genauer Kenntnis der entsprechenden Verfahren (Sachwert- und Ertragswertverfahren), die hierfür angewandt werden. Ebenso sind viel Erfahrung bei der Bewertung von Immobilien und genaue Marktkenntnisse notwendig.
Wenn Sie dieses Wissen nicht haben – was vermutlich der Fall ist – beauftragen Sie einen Immobiliensachverständigen mit der Erstellung eines Verkehrswertgutachtens. Sparen Sie nicht am falschen Ende. Die Immobilienbewertung ist keine triviale Angelegenheit und gehört in die Hände eines Fachmanns.
Lassen Sie den Immobiliensachverständigen tatsächlich „unabhängig“ sein Gutachten erstellen. Der „reife Käufer“ lässt sich von einem Gefälligkeitsgutachten mit einem überzogenen Kaufpreis nicht wirklich beeindrucken (siehe letzter Blogbeitrag).
Das Honorar für den Sachverständigen ist gut angelegtes Geld und verschafft Ihnen die Grundlage für den Verkauf Ihrer Immobilie.
Im Internet wird häufig die „kostenlose Wertermittlung“ für Ihre Immobilie angeboten. Tatsächlich bekommen Sie von Maklerkollegen kostenlos eine solche Kurzanalyse geliefert. Die resultierenden Angaben über den möglichen Kaufpreis sind allerdings sehr ungenau und in aller Regel völlig überhöht.
Der Grund ist einfach: viele Makler versprechen Ihnen das Blaue vom Himmel, damit sie den Auftrag für die Vermittlung Ihrer Immobilie bekommen. Lassen Sie besser die Finger von solchen Angeboten.
Die Wertermittlung durch den Sachverständigen berücksichtigt eventuelle Mängel oder Schwächen, aber auch die Ausstattungsqualität. Empfehlenswert ist, unabhängig hiervon eine eigene Stärken- & Schwächenanalyse Ihrer Immobilie vorzunehmen.
Stärken können zum Beispiel eine ruhige und gute Lage sein, Ihre Immobilie befindet sich in einem angesagten Stadtteil oder Veedel. Die Straßenbahnhaltestelle ist um die Ecke und alle Geschäfte des täglichen Bedarfs sind fußläufig erreichbar, genauso wie Kindergärten und Schulen. Ein Autobahnanschluss ist nur wenige Minuten entfernt. Sie haben supernette Nachbarn und es gibt jede Menge Möglichkeiten für Freizeitaktivitäten.
Der Grundriss Ihrer Wohnung oder Hauses ist optimal. Die Ausrichtung des Balkons oder der Terrasse ist eine südliche oder besser noch eine südwestliche. Ihr Haus ist noch relativ „jung“ und in einem sehr gepflegten Zustand bzw. Sie haben es erst kürzlich saniert und hochwertig modernisiert. Die Ausstattung lässt kaum Wünsche offen. Technisch ist die Immobilie auf dem neuesten Stand, zum Beispiel eine moderne Heizungsanlage, Solarthermie für die Warmwasseraufbereitung, Stromerzeugung mit Photovoltaik, usw. usw.
Schwächen sind dann genau das Gegenteil. Die Lage ist nur mittelprächtig und Sie wohnen an einer lauten Straße, unter Umständen sogar direkt an einer Ampelkreuzung mit einer Straßenbahnhaltestelle. Flugzeuge fliegen im 10 Minuten Rhythmus gefühlt nur wenige Meter über Ihrem Haus. Geschäfte des täglichen Bedarfs, Kindergärten und Schulen sind nicht fußläufig erreichbar. Der nächste Autobahnanschluss ist 25 Minuten entfernt und Ihre unmittelbaren Nachbarn sind einfach nur schrecklich. Es gibt ständig Streit, ein oder zweimal musste Ärger sogar gerichtlich geklärt werden.
Ihre Immobilie hat einen schlechten Schnitt, zum Beispiel ein oder zwei Durchgangszimmer oder kleine Kinderzimmer, dunkle Räume, Bäder ohne Fenster. Die Terrasse hat eine Ost- oder gar Nordausrichtung. Das Haus ist in die Jahre gekommen und es gibt einen hohen Sanierungs- und Modernisierungsstau.
Die Analyse der Stärken und Schwächen einer Immobilie ist wichtig. Nur wenn Sie die Stärken genau wissen, können Sie diese im Exposé und bei der Besichtigung entsprechend „verkaufen“. Aber natürlich müssen Sie sich genauso über die Schwächen im Klaren sein. Auch wenn Sie diese nicht unbedingt hervorheben und thematisieren, so wird doch der eine oder Interessent darüber sprechen. Dann ist es gut, wenn Sie hierauf vorbereitet sind und Antworten parat haben.
Ich möchte hier nicht missverstanden werden. Über die Schwächen einer Immobilie müssen Sie nicht reden. Hier ist die Wahrnehmung der Menschen sehr verschieden. Für den einen ist eine kleine Schwäche ein wahres Drama, jemand anders registriert die gar nicht, weil es ihn nicht im Geringsten stört. Geschmäcker und Wahrnehmungen sind glücklicherweise unterschiedlich.
Aber, nicht offensichtlich erkennbare Mängel müssen Sie offenlegen und deutlich benennen. Wissentlich verschwiegene Mängel führen häufig zu erheblichen, nachträglichen Kaufpreisreduzierungen und nicht selten zur Rückabwicklung des Kaufs. So etwas kann richtig teuer werden. Bleiben Sie immer bei der Wahrheit. Sie fühlen sich besser und sparen viel Geld und Ärger.
Nachdem Sie die Stärken und Schwächenanalyse vorgenommen haben, können Sie die Zielgruppe bestimmen. Für wen passt die Immobilie und für wen nicht?
Also ist Ihr Haus eher etwas für eine Familie mit zwei oder drei Kindern oder für das ältere oder auch jüngere Paar. Bewegen Sie sich in einem Preisrange, wo die Käufer ein richtig dickes Portemonnaie brauchen oder können auch Personen die Immobilie kaufen, die nicht geerbt haben oder über ein hohes Einkommen verfügen?
Warum ist es klug sich über die Zielgruppe Gedanken zu machen? Nun, mit der Werbung und in Ihrem Exposé sprechen Sie genau diesen Personenkreis an. Selektieren Sie frühzeitig Interessenten aus. Wenn jemand nicht zur Zielgruppe gehört, macht eine Besichtigung in aller Regel keinen Sinn.
Sich über die Zielgruppe im Klaren zu sein, ist für die Antwort auf eine andere Frage wichtig. Verkaufe ich die Immobilie auf konventionelle Art oder nutze ich das sogenannte Bieterverfahren? Ein Bieterverfahren bietet sich nämlich immer dann an, wenn Sie eine Immobilie verkaufen, für die es potentiell eine große Zielgruppe bzw. Käuferklientel gibt. Andernfalls sollten Sie immer die konventionelle Verkaufsstrategie wählen.
Wie in meinem letzten Blogbeitrag erwähnt, sollten Sie das Bieterverfahren nur dann wählen, wenn Sie über ausreichend Verkaufserfahrung und somit hoffentlich über das notwendige Fingerspitzengefühl verfügen. Diese Art des Verkaufs gehört eigentlich in die Hände des erfahrenen Profis.
Zu diesen und weiteren Themen finden Sie detaillierte Informationen in unseren Blog-Beiträgen oder auf unserer Webseite.
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